L’influencer marketing è uno degli strumenti del moderno content marketing. La comunicazione BtoC ne ha fatto subito uno dei suoi pilastri mentre quella BtoB ha fatto più fatica a mettersi in pari.

Che cos’è l’influencer marketing?

È il coinvolgimento di esperti di settore e opinion leader nella produzione e divulgazione dei contenuti del brand.



Se nella comunicazione rivolta agli utenti (Business to Consumer) gli esempi sono eclatanti (Chiara Ferragni docet con 5 milioni di followers), in quella rivolta alle aziende il gioco è molto più sottile, ma altrettanto performante.

Perché usare l’influencer marketing nel BtoB
Le statistiche ci dicono che oggi la differenza tra il cliente consumer e business è solo nella quantità di “ricerche” che questi effettua prima dell’acquisto (contratto), nettamente superiore nel secondo caso. Eppure ci sono alcuni punti fondamentali che tutti i clienti hanno in comune:

  • 1. Le persone comprano dalle persone
  • 2. Le persone vogliono leggere contenuti che parlino di loro, non di te
  • 3. Le persone ricercano molto più di quanto tu creda
  • 4. Le persone comprano di più se sono loro a venire da te
  • 5. Le persone leggeranno i tuoi contenuti solo se li troveranno

Anche i canali di acquisizione delle informazioni e del contatto si sono uniformati*:

  • Il 55% dei clienti BtoB cerca fornitori/prodotti sui social media
  • l’80% dei decision maker acquisisce informazioni da blog e post, e poi dall’advertising.

A cosa serve l’influencer marketing
Se lo scopo ultimo del business è sempre quello di vendere, diversi sono i fattori che spingono all’acquisto. Uno dei principali è l’autorevolezza del brand. Un brand autorevole ha la fiducia incondizionata (o quasi) dei suoi compratori, il che costituisce un’enorme spinta sia in fase di scelta, che di acquisto, che di customer relationship.

I vantaggi dell’influencer marketing
  • Raggiungere un’audience più ampia rispetto a quella aziendale
  • Costituire una voce “disinteressata” che accresce la reputazione aziendale
  • Fornire un punto di vista percepito come autentico e credibile (perché esterno)

  • Controindicazioni:
    Proprio per conservare la caratteristica del punto di vista e dell’autenticità dell’influencer, è bene che i contenuti divulgati siano originali e non veicolati dall’azienda.

    Gli esempi:
    Per chi ancora tentenna e vuole vedere le parole trasformate in fatti, ecco qualcuno che ci è già passato:

    HEALTHCATALYST, piccola azienda del settore archiviazione dati che, integrando i giusti opinion leader nella sua strategia di content marketing, ha dato filo da torcere a colossi come IBM e Oracle.
    Come ha fatto? Webinar, article marketing e case studies raccolgono le opinioni “influenti” e le diffondono. L’azienda ne esce leader ma si salva dal senso di arroganza che inevitabilmente trasmette chi parla bene di se stesso.
    SAP, una delle più grandi software house del mondo, ogni anno organizza ad Orlando (Florida) una conferenza alla quale partecipano circa 20.000 persone: Sapphire.
    In occasione di Sapphire 2016 l’azienda ha coinvolto 11 influencers di settore che hanno prodotto delle video-interviste diffuse in live-streaming a 80.000 persone.
    Il materiale, poi divulgato anche via Facebook, è stato strutturato come capitoli di un più grande articolo.
    Durante l’evento, SAP ha coordinato gli influencers, organizzando meeting strategici tra di loro e tra loro e i clienti, dividendoli nelle specifiche aree di competenza (ed influenza).
    Nell’immediato l’effetto positivo è stata l’enorme cassa di risonanza creatasi intorno all’evento, grazie agli # (hashtag) condivisi su instagram e twitter dagli influencer e dall’azienda. Ma gli effetti benefici sul medio periodo sono stati perfino superiori perché hanno aumentato la brand awareness (e il fatturato).

    Nel Briefinglab siamo convinti da tempo che questa strategia funzioni, anche perché abbiamo già avuto casi di successo tra i nostri clienti.
    Se ti va possiamo trovare noi gli influencer giusti per il tuo settore e darti così un altro strumento per aumentare la visibilità e il business della tua azienda.

    *fonte: Meltwater

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